2017-5-4

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独家制作:

本期策划:@闫宾

钱峻:
居想网,CEO。
长江商学院工商管理专业硕士学位
历任世界500强科技公司高管,从事销售管理,咨询服务管理,拥有十多年的运营管理经验。

【导读】进入新常态下的中国经济,需要新动力,推动互联网经济与实体经济的融合发展,这已经成为了国家战略。居想网将建筑机电与人居环境建设结合,建立了互联网化平台, 导入一种新的商业模式,值得关注。

“居想网”在互联网、电商逐渐成熟的今天,是如何做到将互联网与传统制造业这个垂直行业的融合、在制造商重视“以客户为导向”的前提下,如何为用户更信赖、“居想网”这样的垂直服务平台的到底能走多远……暖通空调在线编辑带着这些疑问采访了居想网CEO钱峻先生,以下为采访实录。

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平台的创建初衷

深挖行业痛点
  说实话,建立“居想网”,我觉得是非常有意思。中国暖通空调行业已经发展了20多年,但是它的模式是没有变化的。这个基本模式没有变化的结果是,大经销商利润越来越差,小经销商更替太快,每年品牌的变化太迅速。这个时候我就发现,周围个体用户对于中央空调的需要越来越强烈,这个市场的体量太惊人。我们当时在北京,面对严重的雾霾,新风市场快速增长,伴随着空气净化、净水的市场迅速增长。发现这个行业的增速和发展都如此迅猛,但为什么商业模式的节点上,大家的经营境况都不佳,无法挣到更多的钱?
  经过我们对市场的分析和对比发现,大型工装空调在行业的整个比例越来越小了,我们看到的市场数据能达到35%到40就不错了。其他的量基本都是被中小型的项目和零散性需求的销售占据,其中包括末端和多联机的销售。我们都知道,对于任何一个品牌来说,它的最终的实施是依靠遍布在市场中的小规模经销商和工程实施团队来给最终用户进行服务。但是这个层级的用户他们有两个特别大的问题,一个是缺乏独立的渠道,能够把所有的品牌都拿到相对合理的价格,另外一方面就是技术实力和产品的服务能力有限,没有办法为用户提供简单合理配置服务的设计方案。
  所以,我们想在这个领域内针对此层级的用户,搭建一个平台。在这一个平台上,可以把所有品牌、品类、价格等信息做融合,并且可以为之提供免费的设备咨询和方案设计的服务,其实这是我们创立“居想网”的一个初衷和设想。
  “老炮”与“新人”的碰撞 平台模式初现
  一个偶然的机会,多年的几个好友在一起聊天,其中有个行业“老炮”,作为行业内某品牌的多年经销商,向大家分享自己的感触和泪点,普遍的感受,就是这几年暖通行业赚钱越来越难,竞争越来越激烈,利润越来越低,客户越来越不好伺候......
  经过了耐心的了解和分析后,几个多年的好友,都觉得这个事情非常的有意思。暖通这个行业在中国已经发展了20多年,但是他的模式基本没有变化。而且,据我们多方了解和对数据进行的查阅对比,我们发现暖通行业内的代表企业,如格力、美的、海尔、大金、开利等品牌的数据,他们的净利率、毛利率、库存周转率都没有问题,而且销售量也在不断的增长。那为什么中间层级的人员还是叫苦连天呢?于是我们就展开了分析和研究,通过大量的数字对比和资料分析,我们可以肯定的是中间环节有问题。
  到这时,我们是越来越兴奋,因为我们发现了市场上的新机会。

2

创建过程中的阻碍

技术团队外包 理念无法吻合
  在搭建“居想网”平台的初期,我们的技术是整体外包给其他团队来做的。但是我们发现这样是行不通的,因为非行业内的人对行业了解不足,和我们要的东西没有办法吻合。而且,改起来也比较麻烦。
  所以,在2016年上半年,我们用自有团队重新进行招聘,重新开发。整个平台于2016年9月份正式上线。
  合理的后台流程设计
  “居想网”不是一个纯粹的互联网公司,互联网其实是我们收集、管理甚至推广时借助的一个工具,更多、更核心的东西还是在于网络后台。
  相比于 to B的商业模式,我们认为网络平台的界面是否好看、美观、够炫,其实不是那么重要的。然而,后台流程一定要顺畅和符合行业规则,不管是提供服务还是消费者享受服务过程中更便利,这才是最重要的。
  可是如果把后台做的很顺利的话,你的开发人员一定要贴近业务,要充分的了解业务、理解业务,而且在实施过程中发现的问题能随时的修改。
  其实归结起来,还是技术团队需要自持,便于网络平台的调整和修改。
  传统经销商优势殆尽
  暖通这个行业的经销形式基本上没有改变,依然是传统厂家通过经销商的形式一级一级辐射的形式,其实,这些为最终用户提供服务的中小型经销商的来说,他们对于品牌的专业度来说并没有那么强。他们往往做多个品牌的代理,并且对设备的参数、报价、方案的设计等的了解没有那么的系统,他们对于多品牌的一站式报价需求是非常强烈的。
  “居想网”平台不仅能为他们解决以上棘手的问题,同时,除去主设备部分还可以提供在安装过程中许多辅材的选择,比如一个仪表、钢管等,都可以在平台上一起采购完。对于他们来说,会省却很多的时间和精力。
  数据的收集 用户的积累
  可以说,“居想网”平台是时代的产物。因为通信技术和网络技术的发展起来,而且人们对互联网这个平台的使用越来越依赖,习惯也越来越强。这个时候让我们看到了互联网作为一个工具,可以在暖通行业产生价值。
  但是,对于“居想网”平台来讲,最重要的还是抓住客户。其实更多是客户的需求从平台的前端提出,工作人员、客服人员根据客户的需求能够高效、高质提供专业的服务和判断。接下来就是最重要的设计方案的提供和报价了。
  举个例子:如果是传统的一个项目,当我们了解完客户的需求,然后就是出图,直到客户的确认。但是,“居想网”的出现,是将传统的工具和手段平移到“居想网”平台上,当客户在平台上提出的需求,我们可以迅速为之提供匹配的设计方案。同时,客户再次登录自己的账户时,就可以看到这个方案了。而且,随着项目的数量和种类的增多,数据的积累也越来越多。届时,只要用户的需求能够表述清晰,自动的匹配方向和自动匹配的报价功能就应时而生了。我们预计今年年底和明年年初实现自动报价功能。
  所以,用户的积累和数据的收集是我们目前不得不做的工作,而且是重中之重的工作。

3

未来发展方向

作为一个服务平台,在设备转手过程中是有利润的。我做的是一个电商平台,我的设备仓储后,卖给我的经销商,可以说我就是传统意义上的经销商,我的货源在获取的时候是分为两个方式的,一个是和厂家直接签署协议,按照传统经销商的形式;另外一种是为了实现多品牌、多种类的,是和地域内的经销商来合作。
  其实这里面有一个问题,如果按照传统的角度来说的话,我们定位是整个的人居环境,是包括所有的生活、工作、娱乐、社交,你所在的空间内所有的设备都包含其中。其实,中央空调只是其中的一部分,现在经常提到的新风、净化、地暖还有和中央空调配套的一些空调段的东西、甚至是冷却塔、水泵都是在我们的范围中的。
  如果将目光放的更长远一些,包括照明、娱乐、安防可能都是会涉及的领域。但是。现在中央空调只是我们的最初始阶段重点突破的点,我们需要把用户和平台的影响力进一步扩大和树立。
  对于用户来说,中央空调会是一个绝对的刚需,随着经济环境的变好,人对生活的追求也随之要求增高。但是对于最终用户来说,频次是越来越低的,可能五年或者是十年更换一次,这些低频的用户并不太适合互联网。我们作为一个平台,就需要找到高品质的用户,就是中小型的经销商、工程队、工程公司,甚至是包工头,我们需要他们将频次变高,需要他们去收集用户和挖掘用户需求,将频次变高。我们要做的就是为他们提供方案的设计和报价的服务。
  公司从成立至今近两年,2016年的订单额差不多是两个亿。我们预计未来会以每年3-5倍的增速增长,而且一定要控制住这个增长速度。如果增速太快、步子迈得太大,我们是没有足够的能力把货源和技术支持做到最好。就像共享单车,一瞬间在全国主流的城市铺开,这样的事情我们做不来,我们一定是稳扎稳打,逐个城市做扎实,才会继续布局其他地区。
  目前,公司是立足于京津冀地区,向其他地域辐射布局。希望未来三年之内将中国的主要地域完全覆盖。并且在品牌方面会逐步增加,将覆盖到国内外的主流品牌;在品类的方面,除了楼宇机电类、中央空调,还会增设新风、地暖、净化和配件等多方面。
  未来五年之内,将打造相伴人居环境的全产业链。当然,作为电商平台,当控制货源和用户和消费后,能控制整个交易过程,可能金融作为一个天然的属性,顺其自然的就延伸出来了。
  “居想网”平台就是要在行业内建立一个全新的生态,并不是颠覆现有的经销商模式,让有些人没有办法做生意,因为一提到互联网,许多人都认为会冲击到许多产业。我们的初衷并非如此,我们是在保护两端的利益,对上游厂家来说,我们在帮助他们销售铺货,能帮助他们找到更多的用户,并且节省大量的成本;对于下游的用户来说,他们能够更专业的服务和更低廉的价格。我们平台不仅仅是要维护的各方利益,更是站在全国的市场,对供求信息进行整合,同时不打破行业内各地区的生态,使全国的销售能有高效、健康的运转。

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